Comment Ecrire une attestation de vente ?

Conquérir de nouveaux clients, faire revivre les vieux prospects ? Annoncer la sortie d’un nouveau produit ou faire la promotion d’un service ? La lettre de vente reste l’une des méthodes les plus efficaces, à un moment où il devient difficile d’atteindre vos cibles par e-mail. Voici quelques secrets pour les professionnels de la vente pour rendre vos prospects plus faciles à transformer en clients…

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Une bonne lettre de vente vendrait même un congélateur à un Esquimau, nous entendons souvent. Ne faites pas d’illusions ! Vous ne vous tromper pas non plus par le titre ci-dessus.

Bien que vous ayez écrit une lettre de vente parfaite d’une formidable efficacité, en suivant la méthode AIDA (Capture Attention, Invoke Interest, Generate Desire and Trigger Action), si le prospect n’a pas besoin de votre produit ou service, vous ne réussirez à le convaincre que sous la torture.

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1. Définir des objectifs précis

Tout d’abord, il est nécessaire de définir le but principal de la lettre : encourager un client à aller à votre magasin, s’inscrire à un cours ou la vente de trois tonnes de tomates ?

Ainsi, il sera plus facile d’écrire avec un objectif à l’esprit et particulièrement plus facile de quantifier le retour sur investissement de votre lettre de vente.

2. Connaître vos cibles

Personnaliser une lettre de vente ne signifie pas simplement remplir un champ avec le prénom et le nom de famille de votre destinataire. Cela signifie connaître vos prospects à portée de main.

Qui sont-ils, que font-ils, que mangent, dans quelle position dorment-ils, de quelle main grattent-ils le matin au réveil ? Libérez vos impulsions de voyeurisme !

Le plus sérieux, plus vous en savez sur vos destinataires, mieux vous réussirez à personnaliser votre lettre en utilisant leur langue, en tirant des références de leur univers.

La bonne rédaction rédiger souvent le robot et le CV de leur cible et même afficher leurs photos sur les murs du bureau ! Dans le jargon, cela s’appelle un personnage d’acheteur.

Avant d’écrire une phrase, observez attentivement vos cibles.

3. Segmentez votre lettre

Ce conseil découle directement du point ci-dessus. Si vous en connaissez assez sur vos prospects, vous pourrez les diviser en sous-groupes et segmenter votre lettre. En général, la segmentation de votre expédition assure une meilleure efficacité.

Pas besoin d’écrire un texte différent pour chaque catégorie : il suffit de changer quelques termes. Si vous envoyez un message à des clients qui n’ont rien commandé depuis un an, vous pouvez insérer une phrase comme celle-ci : « Comme cela fait longtemps que nous n’avons pas eu le plaisir de vous voir dans notre magasin… »

4. Trouver un titre accrocheur

Un bon titre peut vous prendre une heure, deux heures ou une demi-journée, mais n’économisez pas vos efforts sur le crochet.

Notre boîte aux lettres est envahie par des dizaines — voire des centaines — de courrier de toutes sortes. En outre, le premier tri est déjà fait par le titre. C’est encore plus vrai si vous envoyez votre lettre de vente par e-mail.

Un titre morne vous donne un chemin à sens unique vers la poubelle. Un titre accrocheur significativement augmente la probabilité d’être lu. Un titre de poinçonnage vous permet de capturer l’attention du lecteur.

5. Ajouter un sous-titre ou un en-tête

Le sous-titre et l’en-tête (à placer avant le titre) sont facultatifs. Ils sont utilisés pour compléter ou appuyer le titre, fournissant des renseignements supplémentaires. Leur fonction, comme le titre, est également de capter l’attention.

6. Méfiez-vous du ton trop familier

Pour commencer une lettre, évitez les salutations du genre « Cher ami » à moins bien sûr que la personne soit proche. Échappez-vous encore plus du tutoiage ! Surtout, vous ne devriez pas créer un lien artificiel, qui sera perçu comme tel par la perspective et dévaluera votre message.

À ce stade, il est préférable de rester formel et courtois. Traitez-le avec tout le respect qu’il mérite.

7. Une bonne introduction

Après le titre, il est impératif de guérir l’introduction. Elle doit être percutante, structurée, informative, claire et attrayante. Par-dessus tout, il devrait encourager le lecteur à vous donner plus de temps et à parcourir votre missive.

Personnellement, j’aime commencer par des questions, mais c’est une question de style.

L’idéal est de rappeler un problème, d’évoquer un besoin ou de créer un désir dans les premières lignes.

8. Évitez (trop) de montrer vos sentiments

Les entrées de style : « Nous sommes vraiment heureux d’annoncer que vous faites partie des gagnants » ou « C’est avec une grande joie que nous présentons nos dernières nouvelles » sont partis.

La perspective, qui ne vous connaît ni Moïse ni Muhammad (pourquoi toujours Adam et Ève ?) n’a rien à voir avec vous, si vous me pardonnez l’expression, vos sentiments, vos émotions ou vos états d’esprit.

Restez relativement neutre, tout en étant chaud.

9. Un texte bien hiérarchique

Si vous avez réussi à accrocher le lecteur jusqu’à présent, vous avez réussi le plus difficile. Il y a des chances que votre prospect lira le texte jusqu’à la fin. Ou au moins va le scanner rapidement.

C’est pourquoi il est important de prioriser les éléments : le plus important d’abord, selon le principe de la pyramide inversée.

10. Aller directement à l’objectif

Si vous pensez vraiment à la place de votre lecteur, vous saurez qu’il n’a pas vraiment l’intention de passer toute sa pause-café pour lire votre lettre.

Faites-lui une grande faveur : déposez votre cas le plus rapidement possible.

11. Ne raconte pas d’histoires

Là, je risque d’être frappé sur mes doigts par des rédacteurs anglo-saxons, des adeptes de la narration.

« Par une belle journée d’été, M. Paul a soudainement été victime d’une crise d’asthme si forte qu’il ne pouvait plus respirer. Comme par miracle, bla bla bla bla bla bla bla bla bla bla. » Si vous voulez lire des histoires, achetez un roman ! Franchement, qui a encore le temps de voyager 25 lignes avant de découvrir la promesse d’un produit ou l’avantage d’un service ?

Si vous insistez vraiment pour présenter votre sujet de cette façon, faites le plus court possible. Bien sûr, une bonne histoire déclenche des émotions, capte l’attention et favorise la rétention, mais si vous n’avez aucun talent pour les formes narratives, autant s’abstenir.

À moins que vous ne soyez doués de raconter des contes, réservez vos histoires pour vos enfants !

12. Ne parlez pas de vous

Les bonnes lettres de vente ne parlent pas de vous, de votre entreprise, de vos produits ou de vos services. Ils se concentrent sur votre perspective, ses besoins, ses problèmes et les solutions qu’il rencontrera.

En d’autres termes, vous devez certainement regarder plus loin que le nombril et montrer de l’empathie, vous mettre à la place de votre lecteur.

Rappelez-vous que vous êtes probablement le déranger dans sa routine, autant que présente à lui des informations qui le concernent directement.

13. Identifier un problème

N’oubliez jamais : vous ne vendez pas de produits ou de services, mais des solutions pour vos clients. Par définition, une solution s’applique à un problème donné.

Les gourous des ventes affirment qu’il est plus facile de vendre une solution à un problème que de vendre un profit. Vous devez donc parler des problèmes rencontrés par vos prospects, en les reformulant.

Par exemple : « Maux de dos tous les matins quand vous vous réveillez ? Les matelas endormis prennent soin de votre dos pendant que vous dormez. » ; « N’avez-vous pas assez de temps pour écrire vos billets de blog ? Embauchez un éditeur ! »

Dans la vente, la douleur (problème) du consommateur est un levier redoutable.

14. Créer un besoin

Après avoir résolu le problème, il s’agit de créer un besoin, c’est-à-dire de persuader la perspective qu’il ne sera pas en mesure de vivre sans vous ou votre produit.

La formulation, dans ce cas, est légèrement différente. « Après avoir testé notre éditeur, vous ne perdez plus jamais de temps à écrire vos textes. »

Une bonne stratégie est également de suggérer à la perspective que sans votre service ou produit, il perdra. L’être humain est souvent plus sensible à la perte que le gain, comme je l’explique dans l’article « Comment vendre plus sur Internet ? »

15. Apportez votre solution

Un problème, une solution. C’est aussi simple que ça !

À ce stade, décrivez votre solution. Montrez ce qui est unique, original. Ses avantages, ses avantages.

16. Faites vos promesses

Si vous avez des promesses sur la performance de votre service ou produit, c’est le moment de les présenter.

Par exemple : « Avec nos conseils sur la lettre de vente, vous serez en mesure de conquérir de nouveaux clients et d’augmenter votre chiffre d’affaires de 20% » ou « Avec nos conseils, vous serez certainement en mesure de vous passer de l’agence qui perce honteux votre budget com ».

Attention, ne faites pas de fausses allégations ou promesses que vous ne pouvez pas tenir !

17. Apporter des preuves

Il ne sert à rien de promettre sans être en mesure de fournir des preuves de ce que vous allez de l’avant.

Les chiffres ou les statistiques sont particulièrement efficaces. Par exemple : « 74% des femmes interrogées disent que leur mari ne ronfle plus grâce au patch Antironflex. » Ou : « Par confier l’écriture de vos textes de blog à un éditeur, vous économisez au moins 4 heures de temps libre par semaine ».

Présentez toujours des preuves de ce que vous avancez, afin de valider vos arguments.

18. Afficher des exemples en situation

Il s’agit ici de montrer concrètement, c’est-à-dire le produit ou le service dans une situation, afin que la perspective puisse saisir son plein potentiel.

19. étayer votre preuve avec des témoignages

Les témoignages des clients, à condition qu’ils ne soient pas inventés à partir de zéro, sont souvent convaincants. C’est la fameuse preuve sociale.

N’hésitez pas à recourir aux autorités dans ce domaine : le dépôt d’un médecin pour un produit de santé, par exemple, est d’une efficacité redoutable.

20. N’exagérez pas.

Sûrement sublimer votre produit aide à élargir son aura, mais ne pas abuser des superlatifs.

Ne promettez pas de miracles ou de révolution, sauf si vous avez breveté la première pilule qui peut faire pousser les cheveux en retour en 24 heures. Faire trop souvent signifie perdre de la crédibilité.

21. Anticiper les objections

Comme dans un communiqué de presse, il est bon d’anticiper les questions ou les objections.

Ainsi, vous désamorcer les freins potentiels qui peuvent empêcher la vente.

Si votre appareil fait beaucoup de bruit, ne le cachez pas : disons, par exemple, que l’être humain s’habitue rapidement à tous les sons de moins de 65 décibels.

En anticipant les objections des perspectives, vous désamorcez leurs doutes.

22. Jouer sur la psychologie des prix

Aujourd’hui, parmi les marketeurs, le terme à la mode est l’investissement. Nous ne parlons plus de bas prix pour suivre un cours, mais d’investissements modérés.

Lorsque vous abordez la question des prix, n’hésitez pas à diviser le montant en petits versements : « 1 euro par jour pour votre abonnement » semble plus avantageux que « 365 euros par an ».

Mettez également le prix en perspective : « Pour le prix d’un café par jour, vous avez accès à tous nos services ».

Je ne peux que recommander cet article du blog du spécialiste du neuromarketing Nick Kolenta, dédié à la psychologie du prix.

23. Action d’incitation

Les recherches en marketing ont montré que les ventes augmentent lorsque vous encouragez l’achat. Mais la perspective n’est pas un idiot. S’il veut acheter, il n’attendra pas que tu dictes le comportement à adopter.

De même, s’il n’a pas l’intention d’investir, il n’y a rien à taper sur l’ongle.

Il existe cependant une foule d’indécisives qui méritent d’être persuadées par une incitation à l’action.

L’action peut être l’acte d’achat, remplir un formulaire ou un abonnement à une newsletter. En d’autres termes, les indécis doivent être pris par la main et leur montrer la voie à suivre.

Par exemple : « Visitez notre site et commandez maintenant ». Notez qu’il est conseillé d’utiliser le verbe « Commander » plutôt que « Acheter ». Incitez votre lecteur à accomplir une action !

24. Provoquer le sentiment d’urgence

Quand l’être humain est sous pression, quand il a le sentiment de perdre quelque chose, ou quand le désir de gain est grand, l’impulsivité l’emporte sur la logique.

Voyez comment certaines personnes achètent des choses dont elles n’ont pas besoin simplement parce qu’elles sont en vente.

Vous devez donc mettre votre Prospect sous pression : une offre spéciale qui se termine demain, un cadeau pour les 100 premiers inscrits, plus de 100 pièces en stock, etc.

25. La garantie du résultat

C’est la cerise sur le gâteau qui sert souvent à convaincre les indécis. Si elles ne sont pas entièrement satisfaites, vous rembourserez.

Cela ne fonctionne évidemment pas avec tous les produits, mais il vaut la peine de donner l’impression que la perspective reste le maître absolu de la situation et qu’il peut encore décider de son destin après avoir passé une commande.

Si vos produits ou services sont bons, vous n’avez pas beaucoup à vous inquiéter : les demandes de remboursement seront rares.

26. Ajouter un post-script

Apparemment, le post-script, c’est-à-dire, l’annotation que vous faites sous la signature est l’un des éléments les plus lus du pitch de vente.

Profitez de mettre une information intéressante, ce qui aidera le passage à agir. Par exemple : « Si vous êtes l’un des 100 premiers à passer une commande, vous obtenez une copie gratuite de mon livre « Comment ne pas acheter tout ce qui vous est offert ».

PS : Ne sous-estimez jamais l’importance d’un post-script !

27. Aération du texte

Une lettre de vente devrait être agréable à lire. Utilisez des listes, des en-têtes, des mots gras, etc.

28. Mettre des images

Rien ne vous empêche de placer des images dans une lettre de vente. Ils permettent d’alléger un peu le texte et de faciliter la lecture.

Attention, cependant, de ne pas trop utiliser.

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